Generación de leads

Regularmente nos encontramos con que el término “leads” se malinterpreta. A menudo se utiliza como sinónimo de  prospecto simple. Nuestra definición es más completa: los leads son prospectos,  es decir, clientes potenciales,  que desean comprar  sus productos y servicios  y  son el objetivo  de su empresa.

• Supongamos que su cliente objetivo realiza una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil.
• Uno o dos días después, recibe un correo electrónico de la empresa automotriz que creó la encuesta. Este correo electrónico explica cómo ella podría ayudarlo a cuidar su automóvil.
• Este proceso se considera menos intrusivo que una llamada en frío no solicitada que no sabe si su cliente potencial se preocupa por el mantenimiento del automóvil.
• En el ejemplo de encuesta anterior, el cliente potencial se considera un  cliente potencial calificado.

Y la información recopilada de las respuestas de la encuesta permite a la empresa personalizar mejor la primera comunicación con ese cliente potencial calificado. Dado que este primer intercambio aborda las preocupaciones de sus clientes potenciales, le evita llamar a clientes potenciales que no están interesados ​​en los servicios automotrices.

Generación de leads para empresas

La generación de leads está en el corazón de cualquier estrategia de marketing empresarial. Es un proceso que crea un interés de un futuro  consumidor  por un producto o servicio con el objetivo de transformar este interés en una venta.

• En marketing digital, esto generalmente implica recopilar información de un visitante a través de un  formulario. 
• Al completar el formulario, califica a este visitante como un «cliente potencial». Otras formas de generar clientes potenciales son aplicar, descargar cupones de descuento, registrarse para eventos.
• Si tiene un negocio B2B, la generación de prospectos es una parte esencial de su  embudo de ventas.  Debido a que sus productos pueden costar miles de dólares, es menos probable que las personas compren su producto o servicio directamente desde un sitio web.

Atrás quedaron los días en que los clientes lo llamaban directamente después de ver su anuncio para obtener información sobre un producto o servicio en particular.

La digitalización  (y en particular la de la publicidad) ha dado más poder a los prospectos. Por lo general, se ponen en contacto con la empresa que ofrece la mejor solución cuando ya han completado el 60-90% de su  proceso de compra.

Las empresas hoy en día utilizan diferentes estrategias de generación de leads para lograr sus objetivos. Desde nuestro punto de vista, una buena estrategia alinea un embudo de ventas con el viaje de compra de la  persona.

Un embudo de ventas consta de diferentes etapas. Guía al cliente desde la fase de conocimiento hasta la fase de compra.

Este concepto es una herramienta importante para influir en sus consumidores en cada etapa de su proceso de compra. Al pasar de una fase a otra, aumenta la probabilidad de sus ventas, la lealtad de sus clientes y también el conocimiento de su marca.

El embudo de ventas es efectivo si y solo si está alineado con el viaje de compra de su cliente potencial. Al igual que con cualquier embudo, muchos clientes potenciales ingresan por la parte superior y muchos menos salen por la parte inferior. Sin embargo, a medida que avanzan, la calidad del lead aumenta.

Un embudo de ventas efectivo tiene una alta tasa de conversión. Contiene los siguientes elementos:

• La creación de páginas web es una excelente manera de guiar a los usuarios a su sitio web.
• Estas páginas específicas son el combustible principal para sus esfuerzos de generación de prospectos. Consiste en blogs o contiene videos, libros electrónicos, infografías u otro tipo de publicación.
• El contenido relevante proporciona a los usuarios de Internet información útil y gratuita.
• Atrae prospectos para resolver un problema en particular.
• Cuanto más encantado esté un visitante con su contenido, más probable es que complete un formulario o continúe leyendo en otra página y descubra más sobre su empresa y sus productos y servicios.

La página de destino es la página de destino cuando un visitante presiona el botón de llamada a la acción. La landing page es una página web específica. Está dedicado exclusivamente a una oferta. Su objetivo principal es la conversión, es decir, convertir a un internauta en un lead. Esta página debe ser tan atractiva que no debe dejar a su visitante más remedio que completar su formulario para beneficiarse de su oferta.

La promoción de contenido tiene que ver con dirigir el tráfico a estas páginas de destino para convertir prospectos en clientes potenciales o incluso en clientes. Los diferentes canales de promoción son el correo electrónico, los buscadores, la publicidad paga y las redes sociales.

El email marketing es una de las mejores tácticas de promoción. El correo electrónico es la manera perfecta de llegar a personas que ya están familiarizadas con su marca y/o su producto o servicio. Debido a que ya se suscribieron a su lista de registro, es más fácil para ellos presionar su llamado a la acción.

La referenciación natural (también llamada  SEO ) mejora la clasificación de sus páginas web en los motores de búsqueda. Optimiza la clasificación de las páginas de destino para consultas compuestas por palabras clave que satisfagan las necesidades del usuario de Internet.

Cuando los clientes potenciales escriben estas palabras clave, aterrizan en sus páginas en los resultados de búsqueda. Al seguir el enlace a su sitio, crea  tráfico orgánico . Si su contenido satisface sus necesidades, convierte ese tráfico orgánico en clientes potenciales.

Las  redes sociales  ayudan a refinar su proceso de generación de prospectos porque permiten un enfoque más específico. El 79% de los especialistas en marketing cree que las redes sociales como  LinkedIn  han demostrado su eficacia para generar clientes potenciales. Además, ofrecen a las empresas una plataforma en la que pueden interactuar con clientes potenciales y ser referidos por otros usuarios de las redes sociales.